皆さんは、スーパーなどで試食をした際に、「特に欲しくないけど、買わなきゃいけないかな」って思う方ですか？私はそう思う方なので、「これが欲しい」と思っていない限り、試食は断るようにしています。
洋服の試着も店員さんと一対一の際は、「これ買う！」と思わない限り試着はせず、ユニクロなどの試着室の多いところで、ゆっくり選ぶことを好みます。
自分は「いいかっこしー」だから、「試食だけってせこいな」とか、「着たのに買わないの？」とか思われたら嫌だな、次回来難いな、とか変な緊張感を持っていました。
ビジネス上でも同じようなことがありました。会社でお仕事をたまに（年2回ぐらい）お願いしている業者さんが、週に1度はオフィスに来てお菓子（買ってきたもの、手作りのもの）をくれます。気前のいいひとだなぁと思っていたけど、来るたびにいつもくださるので、私からすると「もらった限りは何か返さなければ」という思いが強くなり、もらうことが逆に「苦痛」になっていました。
最初はただ好意的にくださるのかと思っていたけど、なんだかこれは「セールスの一環」ではないか！？と思い始めたのです。案の定、気づかなかったのは私だけで、他のスタッフは
「用もないのに、オフィスに来ても嫌がられるじゃない。だからお菓子持ってくれば、オフィスに入りこみやすいし、みんな喜んでくれる。そうすれば、誰かしらお仕事をお願いすることもあるじゃない？」と。
また、他の会社の人からは「あの人は二枚舌」だよ、とも。顧客（私）に対する態度と、同じ業者さんに対する態度は全く異なるそう。
なるほど、私は全く気が付かず、「いい人だなぁ、何かお返しをしなければ」と一瞬でも思ってしまった自分が恥ずかしくなってしまいました。
そこで、試食したり試着したらなぜ断れないのか、ものをもらうとなぜ「返さなきゃいけない」と思うのか調べてみました。
★★★
こんな言葉がでてきました。
辺報性の原理
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。参照：Wikipedia
人は基本的に、もらったら何か返したい、という感情があるのですね。これは身近なマーケティング手法として使用されています。実際に試食や初回無料などのサンプル商品も、こうした人の心理を巧みに利用したものだそうです。
ひと昔は「強引な試食」食べたら買うのが当たり前！、みたいな態度をする試食販売の人いましたよね？強引になればなるほど、みんな嫌悪感をもち買わなくなる。無料サンプルも、しつこい勧誘電話やメールが来ると、逆に悪印象にあり、ブランド力を損ね、結果お客さんが居なくなる。
今は、辺報性の原理を上手に活かしている会社を多く見かけますよね。程よい距離感の試食、つまり、「どうぞ召し上がってください、良かったらご購入ください」と買っても買わなくても笑顔で対応。
無料サンプルも、メールでご連絡しても宜しいでしょうか、と聞くか、必要最小限のメール回数、2-3通だけ。やり過ぎは結局不快感しか与えない、両社（両者）にとっていいことはありませんよね。
「やり過ぎ」る業者さんには今や不快感しかありません。正直、仕事の質も悪いのです。仕事の質を上げるより、お菓子渡して仕事を取る方が手っ取り早い、と思ったのでしょうか。それともこの「辺報性の原理」を巧みに使った気でいるのでしょうか。結局、今は誰もその人に仕事を頼まなくなってしまいました。なのに、お菓子を喜ぶ若いスタッフが居るので、隙あらばと、お菓子を運んできます。
「辺報性の原理」を知ってから、
「これは誰もが持つ心理なんだ」と思って、
「断ることを恐れることはないんだなぁ」と私自身が勇気づけられました。
今ではビジネス上、むやみにものをくれる人には、注意深くなりました（笑）人からものをもらった場合は、本当に心からお返しがしたい、と思った時にだけ、することにしています。少しでも「しょうがないかなぁ」「せこいと思われたくないからな」と思ったら、お返しする必要はない、と割り切っています。
また、この心理を利用するマーケター側としたら、「やり過ぎ」には注意しないと、逆効果になること、匙加減が必要なこと、を覚えておきたいですね。
